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拉赞助心得总结

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发表于 2017-9-1 22:12:41 | 显示全部楼层
主要步骤:第一联系商家
第二步、制定和修改策划
第三步、面谈
第四步、后续反馈和长期合作
一、联系商家的方式
1、刷街,直接登门拜访
2、通过内部积攒的资源
3、通过拨打商品包装上的联系方式
二、商家类型:
1.大企业——经常承接各种校园赞助,资金雄厚,主要希望保持影响力(如统一,哇哈哈,联通,移动)。
2.校园附近的一些小商家。这类商家需求不大,经常会提出我们实现不了的模式和要求。
三、如何交涉
1.基本礼仪。面带微笑,语言得体,在老板招待客人时耐心坐在旁边等待。
2.询问店内生意情况及主要消费群体,表明来意。
3.理解店内需求,并详细说出我们的优势资源,可以发挥的作用,找到之间的契合点(公共平台推文推广,海报推广,qq空间推广,与食堂合作大屏幕推广,做活动时为其留些版面,使用封面上印有广告的物资)。     
第二步、制定和修改策划
写策划书时应这样思考:我的目标是说服对方与我合作,那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织,一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开,因为衡量一份策划书的最终标准是:是否达到说服对方的预期目标

对于经费预算,大家要特别重视。尽可能做到明确而详实,需要多少现金和物品,现金花在哪儿,物品有何用,一目了然。力求留给对方一种印象:不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求;每一分钱你都用到点儿上,你是有合作诚意的。
做策划书时,务必注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关系:你提供财力,我提供人力,我们一起把活动搞好;我得到你的支持使活动顺利开展,你在活动过程中得到广告宣传,双赢。所以,自我定位,固然不可过高过傲,但也不宜太低太“贱”,因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式及实施细节。
此外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,可以如何发挥……一目了然,绝不开空头支票,力求让商家看完你的策划书有这种感觉:你是负责任的,你是有经验的,你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分:前言,活动介绍,工作计划,宣传计划,商家补偿计划,经费预算等等。
第三步、面谈
要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知:只有事先说服自己,才有可能说服别人
把握好“度”的问题,仔细观察,灵活应变。
该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系。当然,前提是态度要诚恳。能做什么,准备如何去做,要求明确而详尽,特别要注意的是,没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的
交涉过程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实而不是一味夸大宣传效益
因为广告就是一种投资,投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义:首先,宣传效益不等于经济效益,利弊得失的判断工作应该由对方去完成;其次,宣传效益最终要通过宣传行为来实现,因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的,这实际上是消除对方的后顾之忧,引导对方作出有利于我方的判断
经费预算,是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整,该退让的还是要退让的,以免因小失大。如果无法让步,那么要特别注意说话技巧。
第四步、反馈
1.首先,要求反馈,这就鞭策你把承诺落实到位,工作做到家。
2.从学习和锻炼的角度来看,只有反馈,与商家多沟通才能总结经验,吸取教训,从而得到提高。      
3.广告就是投资,投资就有风险,因主观原因,谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之 百地满意,那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在,有无补救办法。   
4.反馈也是有“工资”的。好的服务方能招来“回头客”;这些“回头客”往往乐于从中穿针引线,帮你介绍他人;如果你善于交际,你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题,往往可以建立良好的人际关系,而对方往往是有着丰富生活阅历的长者,你可以从中学到许多为人之道。
小结
拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。     
胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。     
心细——处处留心皆学问。      
脸皮厚——脸皮,像手茧,越磨越厚。譬如,我之所以能敢自不量力,班门弄斧,皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚。






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