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发表于 2017-3-18 20:22:26 | 显示全部楼层
  摘要:对于茶店而言,老客户的客情维护固然重要,新客户的开发更是决定了能否持续发展、做大做强的关键因素。
          中国经济的发展进入了新常态,中国茶行业发展同时也进入一个新常态,茶业行业目前面临多重挑战,面临着艰难的转型煎熬。那么茶商经营转型,应当转向何方?   
        茶商经营转型的三条出路   
        茶商转型不要向上游转型,应当向下游转型,之前有很多茶商向上游转型成为了茶叶的制造商,然而成功范例甚少。在这里我认为茶商的转型,应当向下游转型,主要有三条出路:零售商、分销商、服务商三条出路,这三种茶商经营定位,是当下行业最稀缺、市场最需要的。   
        转型零售商:   
        采购管理能力、商圈推广能力、店面运营能力是当前茶业零售商最需要的三种能力。比如当前国内最大的茶叶渠道品牌——吴裕泰,现在国内有约330家茶业连锁超市,其中40家直营店、约290家加盟店。有实力、有团队的茶商,可以向吴裕泰学习,做茶业超市业态的渠道品牌。   
        转型分销商:   
        品牌合作能力、产品分销能力、终端服务能力是茶业分销商应当具备的三大能力,目前专业的分销商是茶行业最稀缺的,但是同时也是茶商转型过程中要求最高的。作为专业的茶业分销商,应当从选择产品,到进场铺货、终端推广、日常动销,完成一站式的分销服务。   
        转型服务商:   
        资源整合能力、活动策划能力、粉丝经营能力是当下茶业服务商不可或缺的三大技能,服务商是当前茶叶市场中最需要的、同时也是在转型过程中切入难度最低的一条出路。这里的服务商不是指做下游终端商的服务,而是指直接服务到消费者层面,即你的个人顾客、企业客户等。   
        明确职能   培育核心能力   
        在目前茶业经销商当中,主要有三种经营职能定位。   
        第一个定位,是做高效的产品流通商,在中国批发市场,几十万家茶叶店几乎都在做这种茶叶流通的事情。流通商需要具备的核心能力要素主要有:产品推广能力、批发高效分销处理能力以及订单处理能力。   
        第二个定位,是做专职的终端服务商,这需要具备以下三种能力,终端拓展能力、团队管理能力和终端服务能力。   
        第三种职能定位,即做一个品牌运营商,他需要具备的能力则进一步提升为:品牌推广能力、品类运营能力和活动执行能力。不同发展阶段的经销商,所需能力不同,决定了你的茶叶经营能否成功。茶叶经销,看似简单的买与卖,实际上包含了所有的生意经。   
        三路出击  推动盈利飙升   
        在茶业行业面临诸多挑战的今天,茶企和茶业经销商需要转型升级,茶叶店同样需要转型,以达到扩大利润空间、增加盈利的目的。   
        首先,要真正做到增加销售收入。这一点看似简单直白,但是仔细想来却也是最直观最有效的方式之一。而增加销售收入的途径主要包括:优化品类结构,从品类组合下手,真正做到以消费者需求为基准,满足消费者对产品品类的需求;重视明星单品打造,如果茶商或茶店在所经营的产品当中拥有自己的明星产品的话,相比消费者也会闻讯赶来的;扩大坪效贡献、提升促销成效也很重要。   
        其次,通过新品推广和强化折扣管理提高毛利率收入。众所周知,销售毛利是销售净额与销售成本的差额,如果销售毛利率很低,表明企业没有足够多的毛利额,补偿期间费用后的盈利水平就不会高,也可能无法弥补期间费用,出现亏损局面。而销售折扣管理,看似简单,实际在管理实施当中颇具技巧性,管理不好,你可能会亏损。真正把握好既能吸引消费者购买、又能保证茶店经营利润的折扣,则是一门很大的学问。   
        第三,降低整体费用。通过优化费用结构、提升库存周转、激励人效贡献、加快欠款回收,进而降低茶店的整体费用。   
        精耕商圈  拓展新客户      
        对于茶店而言,老客户的客情维护固然重要,新客户的开发更是决定了能否持续发展、做大做强的关键因素。在当今移动互联时代,手机中储存联系人号码的多少,成为了人们人缘好坏的重要标志之一。对于茶店老板或者店长而言,若没有1000个以上的可以经常交流的、比较熟识的联系人的话,可以说他的销售是很难成功的。当然,这1000人当中,可能包括你的客户、朋友、同学、老乡、亲属、家人等等。成功的茶店老板和店长需要做的是,如何由近及远地将人脉盘活,层层挖掘其人脉价值,从而转化为自己的利益价值,这是非常重要的。同样,深挖茶店所在的商圈地脉,也是快速增加新客户的实战手段。   
        (本文作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问)  
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